官方数据显示，抖音去年全年累计售出商品100亿件，月均直播957万场，月均短视频2亿条。而所售出的商品，全都来自直播和短视频。其中，直播占到了90%的份额。

以上数据，让我们认识到抖音电商的威力。与传统的货架电商不同，原来是把商品推给用户，让他自己选择；而抖音电商是兴趣电商，是把商品的情况、使用方法、用后体会等以内容的方式介绍出来，以用户的自动匹配和主动搜索双向路径，推给用户。用户产生兴趣，就可以种草，可以购买，可以复购。如此一来，即实现了内容创作者、商家和消费者的三方互动。

正是基于此，越来越多的内容生产者加入到抖音电商直播的大军，希望能在这片红海中有自己的一席之地。作为一名电商小白，该如何开启直播，如何带货，怎么获取流量密码呢？这就要从选品、测流、拉流、投流四个方面入手了。

01

选品

首先要做到选品，即你的直播间要卖什么东西。并不是所有人都是源头厂家，所以选什么东西卖很关键。

具体选什么？当然要看大盘，即现在抖音什么卖得好，就选什么，大方向不会错。

如果是个人开店，就看巨量百应。如果是开了抖店的商家，就看罗盘经营。里面会给出成交机会，详细列出成交增速最快、市场供给不足、季节性最强、成交金额最高的商品。

另外，你所选定的商品，还要自查一下，是否符合三个一原则，即类目统一、人群统一和价位统一。

类目统一，是指所带的货，基本是在一个类目里，要么都是服装，要么都是食品，别有太大反差。。

人群统一，是指目标客户控制在特定人群，比如年轻女性，比如学生群体等。

价位统一，是指商品的价格不存在太大波动。主营商品是价格标杆，其他商品略有浮动。

02

测流

选好商品，接下来就是做测试流量的工作。有人说，我不测行不行？上来就开播，当然可以。但测试一下，是对开播的时间、场次、时长有一个更好的把控，做到心中有数。

首先是几点开播。给新手小白三个建议时间，分别是早上6点到8点，中午11点半到下午1点半，凌晨12点到2点。这些时间点，有效避开了大主播的开播时间，会提高粉丝刷到的机会。以上时间，主要是测你的粉丝早上能不能起得来，或是晚上熬不熬夜。

其次是一天播几场。一般来说，一天播一到三场都可以，但不可以太多。太多太密，时长反而不够了。

第三是一场播多久。如果带货播得过短，平台是没有完整数据的。因此至少一个半小时以上，推荐两个小时。

那么有了以上三个测试维度，一般要测几天呢？答案是至少测10天，最好测15天。

具体测的是什么？一是直播间的场观有没有达到500人。没有达到属于不合格；二是平均停留时长有没有达到30秒，小于这个值也是不合格。

上图是“天元邓刚”一场直播的人气数据

有些直播间为什么场观低？是因为主播要么慢慢悠悠喝水，玩手机不说话；要么说也说不到点子上。这样即便有人刷到，也不一定进来。

平均停留时间短怎么办？以下三件事不要做。一是弹幕说啥你说啥，一旦没有弹幕，主播就词穷了，这样太被动。主播是要掌握节奏的，永远不要让弹幕牵着鼻子走。即便有人问问题，也要有所取舍，以免思路被带偏。当回答他一个人的，其他人怎么办？所以要考虑大多数。二是各种感谢，只要进来一个人必然欢迎，亮了灯牌必然要感谢。这样没啥意义，大家来是听干货的，不是看你有没有礼貌。三是各种索要，要点赞，要评论，要灯牌，要关注。你得给大家一个理由，人家凭啥关注你呀？要有利他思维。

03

拉流

经过选品和测试，就可以正式开播啦！可如果流量低，该怎么吸引人进来呢？

有人说，网上有卖话术的，学了就可以引人进来了。可事实上，那是你想要的人群吗？是真正能在你这里消费的人吗？如果不是，那就没有任何意义。

拉流量，目的就是卖货，所以要从打造自己的直播间做起。需要做好直播间的三要素：即人、货、场。正所谓3秒看场，30秒看人，3分钟看货。人货场的流量密码就是“差异化”。

一是人：主播的长相很重要，特别好看的，特别难看的，或者像某一个名人的，比如有一个主播就特别像王宝强，人家卖货就很好。

如果你是一个大众脸，就可以从服饰方面下功夫。比如有一个卖蟑螂药的，他穿的就是一件蟑螂服，很有视觉冲击力。

再有就是口头禅。比如“阳阳有氧健身舞”中的阳阳，每次都是说：“姐妹们”。还有“敦煌老马”，每次都是“咱们简简单单吃个羊头”。这声音一下就被人记住了。

二是货：要做一些引流品。引流品，并不一定是低价商品，主打一个物超所值。比如大家认知里十元的商品你卖两元。如果是卖女装的，引流品用卫生纸不合适，但围巾可以。

上引流品，一定要控制数量，即在线人数的20%至40%。比如直播间里有20个人在线，那么就上4至8个引流品。

三是场：为什么有些人选择仓播？因为背景是仓库，显得货品丰富，量大，那么消费者肯定想，这是源头工厂，东西一定便宜。如果没有仓库怎么办？可以在写字楼里搭一个呀，反正就镜头那么大一块地方。

还可以用绿幕，实现背景的转换。

有人不想直播时露脸，直接拿着货品在镜头前介绍，这也是可以的。像一些卖茶的，卖珠宝首饰的，可以做不露脸。

如果CTR（直播间的曝光进入率）特别低，说明你的直播间的场景有问题，需要调整。

04

投流

可以这样说，没有任何一个成熟的直播间不投流的。但有的人，投了却没有用，钱没有花到刀刃上。

“随心推”成了“随心亏”。

投流投什么？用哪个官方工具呢？

对于初期使用者，建议用“随心推”。“随心推”都不会用，就更别提“千川”了。

“随心推”的本质是：系统推荐，付费建模。它通过分析你的账号，建立你的账号模型。

具体怎么投？是直接投给直播间好，还是投给短视频引到直播间好？前者是在推荐页展示，后者是在短视频投，头像上会出现一个呼吸窗，点击即进直播间。

作为新人，一定要投短视频，从而引流到直播间。因为新人直播间是没有强的接流能力的，除非有一张明星脸，人们刷到就会直接点进去。否则场景平平，就得投短视频引流。

对于引流的短视频，有什么特别要求吗？一般要求具备三点，一是有产品展示，二是有使用场景，三是有突出的卖点。

那么，这个短视频要不要挂车？不要挂，因为挂上车，平台就要考核出单量。

以上就是新手小白开通抖音电商直播的四个步骤，希望对大家有所帮助。